La venta de servicios jurídicos : qué pueden hacer los depachos de abogados para desarrollar su negocio, atraer clientes rentables y crear relaciones de confianza [text imprès] / Jordi Estalella del Pino, Autor . - Las Rozas : La Ley, 2016 . - 230 p. ; 24 cm. - (Temas) .
ISBN : 978-84-9020-266-1

Matèries :	Advocats:Despatxos Advocats:Màrqueting i relació amb els clients
Classificació :	347.965.9 Organització de despatxos. Màrqueting i relació amb els clients
Nota de contingut :	[..] Primera Parte Abogados y vendedores en el nuevo mercado Capítulo 1 Del abogado al advocate venditor Venta reactiva y proactiva Necesidades, historias y deseos Coches viejos, ambulancias y clientes Conclusiones Capítulo 2 Extroversión, resiliencia y asertividad Extroversión Resiliencia, desdichas y el juez ciego El jiu-jitsu de la asertividad Los abogados como vendedores Conclusiones Segunda Parte Qué venden las firmas y qué quieren sus clientes Capítulo 3 Qué venden los abogados Los abogados venden felicidad (con minúscula) La flor del servicio jurídico Quién vende (o debería vender) en un despacho Conclusiones Capítulo 4 Expectativas y satisfacciones El jardín de la felicidad Estereotipos Experiencias previas Boca a boca Publicidad… o Better call Saul Conclusiones Capítulo 5 Marca, reputación y precios La relativa importancia de la marca en los despachos Valor de marca, reputación y credibilidad Etapas del desarrollo de una marca ¿Bueno, bonito y barato? Por qué algunos clientes prefieren pagar más y lo gratis no funciona Conclusiones Tercera Parte Cómo vender Capítulo 6 Estrategia de ventas y selección del mercado Criterios para elegir la estrategia de ventas Identificar y seleccionar el mercado Conclusiones Capítulo 7 Captación de nuevos clientes I El proceso de venta en cuatro fases Primera fase: atracción Medios de atracción Conclusiones Capítulo 8 Captación de nuevos clientes II Segunda fase: cortejo Conclusiones Capítulo 9 Vender a los clientes actuales Tercera fase: satisfacción Conocimiento de la satisfacción del cliente Gestión del conocimiento Cuarta fase: mantenimiento Detección de nuevas necesidades. Escuchar a los clientes Promoción de la contratación de nuevos servicios Conclusiones Cuarta Parte Hacer posible las ventas Capítulo 10 Gestión y dirección de ventas Organización de la actividad de ventas Programas de formación en ventas Planes de carrera que incentiven la actitud comercial Planificación de la actividad de ventas Tecnología de gestión de la actividad de ventas Conclusiones
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